导语：畅销书未必是好书，付费也未必能够筛选出优质内容。但是通过付费确实能够筛选出有价值的用户：只有付费人群，才是高价值的目标人群。对于内容付费，一种常见的观点是价值稀缺论。这种观点称，当信息爆炸、免费内容泛滥的时候，人们愿意通过付费的方式以让自己的更值钱的精力消费在更优质的内容上。然而，内容付费真的能够实现内容筛选以得到更优质内容么？未必！时下内容付费的主流是以类似年刊的方式，预付费一次购买整年的内容。在不退款的前提下，这种消费更像是一次荷尔蒙主导的冲动消费。以“李翔商业内参”的热销为例，一个朋友的评论很精辟：你都不愿意为李翔及其一众编辑精心编写的杂志付费？怎么就愿意为他一个人产出的每天豆腐块点评付费呢？ 这究竟是价值消费，还是冲动消费？同其他付费行为一样，用户的内容付费是一个不等式：一端是用户对内容的价值认知和需求强弱，即付费意愿，另一端则是获取替代内容所付出的成本。只有付费意愿显著大于替代成本的情况下，才会产生为内容付费的动作。“功利化”内容更易促成付费意愿在付费意愿方面，分为价值认知和需求强弱两个方面。对内容价值认知，即“值得”，用以衡量一个内容或服务是否匹配其价值。如何让用户觉得值得？让内容具有最短的可量化、可变现路径或许是选择之一。人们往往更愿意付费购买那些可以自我投资、或是迅速转化为产出的内容。参考企鹅智库的调查数据，“能提高工作效率或收入的知识和经验”最被用户认可，有63.3%的人有意愿付费；职业与学业的发展建议，也达到将近四成的付费意愿。因而，内容产品“功利性”化的包装成了不少知识出品方的选择。主打“功利化”，能够更容易的促成用户的付费意愿，却也容易造成中后期口碑的缺失。毕竟，干货的产出是需要积淀和整理的，每天都新鲜上架的往往是耐不得仔细咀嚼的快餐。一旦用户发现内容并没有帮助他们达到“功利性的目的”，对于内容是否为干货的吐槽和不满就会慢慢发酵出来。如何避免“是否干货”的评判，一种比较讨巧的方式是做娱乐化内容。用户花钱买的就是一部电影的网络观看权，买的就是一段最新的相声段子或是有声小说。通过大IP、网红的加持，娱乐化的短内容也一定能够在内容付费的赛场上找到属于自己的赛道。需求的强弱程度，即“需要”，用以决策是否当下有必要购买某一个内容或服务。由于绝大多数内容消费都并非必须，所以在这一环节里平台方更多不遗余力的做宣传：无论是喜马拉雅的促销，得到的分享送礼、36氪给首批购买用户构建的资深读者群等等。都在用自己的流量渠道营造出一片内容正热销，早买早获益的氛围。为了强化内容产品的价值感和紧迫感，名人背书、平台认证就显得愈发重要。于是，内容产品的介绍信息变得越来越像被塑封书籍的腰封，人们只能通过精美的装帧、销售排行榜和封面上一个又一个名头来做出是否消费的判断。付费是筛选内容还是筛选用户？我并不否认多款内容产品在商业化变现上取得的成绩，无论价值消费还是冲动消费，只要卖的出去的就是好生意。但产品价值终须一个度量单位来衡量，只有复购率（留存率）才是产品的标的所在。再过几个月，《李翔商业内参》就满一年期了，届时会有多少购买者续费呢？畅销书未必是好书，付费也未必能够筛选出优质内容。但是通过付费确实能够筛选出有价值的用户：只有付费人群，才是高价值的目标人群。对于罗辑思维和得到来说，付费的行为一次又一次的将那些价值观认同以及价格认同的人群筛选出来，只有这一小撮人才是为罗辑思维持续付费的目标用户：他们看了视频、听了音频、买了会员、买了月饼、订了书籍，如今又买了得到上一个又一个的专栏。一次次的筛选，让罗辑思维更加明确自己“爱智求真”的目标用户。以我参加过的几场知乎Live为例，主讲人无一例外的在Live末尾留下了自己的公众号或是个人号，通过公众号和朋友圈的方式持续输出影响力。10元听一次的理财Live，只是借由门槛划分出对理财真正有需求的人群，在这群人上进行朋友圈理财产品推荐，才能够实现个人影响力的最大化变现。从用户筛选的角度来思考，内容同质化和盗版反而不是太大的问题了，：同是技能型产品，选择消费你而不消费别人的才是品牌认同者；消费盗版的用户本来就不是真爱粉，不值得为其太过伤脑筋。站在内容生产商的角度来看，无论将内容产品打包卖给平台，还是直接卖给用户，只要利益最大化就是最优的方式。亿卓智库毕竟，一次199包年的服务可扩展性低了些，如何从这些已付费人群的口袋里掏出更多的钱，才是一门更大的生意。通过广撒网的方式建立影响力，通过付费内容的门槛筛选出核心受众，通过社群精耕的方式更直接的运营核心受众，这或许才是小而美的内容付费的未来？

阿里今日将举办2017年“新零售”战略发布会，宣布其“新零售”战略，或公布收购大润发。之前有消息称阿里的联姻对象是大润发母公司高鑫零售，不过这一消息已被阿里否认。《商业观察家》称，阿里新零售“联姻”对象是百联集团，且此次战略合作暂未涉及股权层面，但相关合作后续可能推进。可能会类似于阿里巴巴与银泰的早期合作。亿卓智库

互联网产品近五年从付费时代到免费时代，再到补贴时代，特别是团购大战、O2O的兴起，似乎做一款互联网产品都非补贴不可。而随着美团、大众点评的合并，滴滴收购Uber中国，似乎补贴时代进入终结。关于巨头的合并，我在此多说一点，垄断向来不是依靠市场上还剩几家公司或者业内是否有巨无霸公司来判断，而是市场的准入机制，是否允许给你资质、允许你从事这个行业，另外垄断也不一定全是坏处。回到正题，在整个市场的补贴浪潮下，越来越多的跟风者，不知道你是否有想过自己的商业模式，去计算过投入与产出。请关注以下三个数据：CAC：Customer Acquisition Cost，用户获取成本LTV：Life Time Value，用户的终身价值PBP：Payback Period，回收期用户补贴以及给到渠道方的费用，均属于获取用户的成本，也就是CAC，而最为简单的道理都懂，公司想要盈利，那么从用户身上获取的价值，就一定得大于获取用户的成本，也就是LTV>CAC。另外由于LTV可能是5年，甚至10年都有收益，但为了减缓公司现金流的压力，PBP越短，越有利于公司的现金流和再投入，也能减轻公司的融资压力，因此一般希望能把PBP控制在一年以内，这就是比较理想的商业模式了。按照这个模型，我们很清晰的感知，当LTV<CAC的产品并不适合做补贴。比如很多低频的消费，就不大适合做补贴，因为用户的终身价值很低，当我们看到所谓的互联网驾校做补贴时，应该就能够感受到这个市场是多么的疯狂，连驾考这种一次性消费的产品能被补贴渗入，真心不知道用户的终身价值从何而来，如果是后期的买车、汽车保险等未免太远了些。亿卓智库但不要以为LTV>CAC，并且回收期能够控制就高枕无虞了，这恰恰是诸多公司出现问题的地方，不知道有多少公司就是因为忽略了对LTV的剖析，导致整体商业模式的坍塌。关于用户的终身价值，一定记得评估渠道，把有效用户视为重中之重！LTV=(某个客户每个月的购买频次*每次的客单价*毛利率）*（1/月流失率）比如近两年，市场上补贴做的最凶的滴滴，在我看来其做补贴，更多是品牌层面曝光、培养用户习惯，以及无奈之举。因为我们分析受到滴滴补贴的用户，至少有八成并不是其的目标用户，当网约叫车合法化后，滴滴的目标用户是谁就更加清晰了，其针对的群体，应该是原本打出租车的人群，解决打车难的问题。所以，如今滴滴提价其实是很正常的举动，而在朋友圈大呼坐不起车的朋友们，你们本就不是滴滴的目标用户。所以滴滴这款产品的LTV其实是相当低的，因为获取到了大量无效用户，这些仅仅因为补贴使用，原本做公交地铁的用户，当补贴结束后，大部分都会流失掉。庆幸的是这个行业里有足够大的利润空间，而通过资源共享，滴滴能够获取到的收益远超传统的出租车公司，并且产品不断迭代，完善全方位的出行解决方案。不过，绝大多数互联网产品就没有滴滴这么幸运了，盲目的补贴，获得了一群因补贴而来，因无补贴而走的用户，竹篮打水一场空，花掉大笔资金，什么都没有得到。所以补贴的出发点一定是获取到目标用户，而不是无效用户，因此补贴在其次，选择的渠道，是否能获得真实有效的目标用户，更为重要！

快递员现在吃的是青春饭，将来谁来养活他们？刘强东与圆通速递微博开撕此事缘起于2月11日，某网友在百度圆通贴吧发布一则爆料，该网友称自己有八件快递在北京花园桥网点停了半个多月一直收不到，忍无可忍只能亲身前往取件，却被几万件堆放在一起的快递震惊：没有工作人员，取件只能在堆积如山的快递包裹里自己翻，拿件随便无人看管……询问之下得知，圆通欠了他们至少八九万的工资。今日18:23，京东创始人刘强东在微博上表示，这几天看到有快递公司停摆的新闻，并吐槽这是电商十几年高增长隐藏起来的毒瘤。快递公司是如何发财的呢？刘强东此番吐槽，再次把快递业的痼疾给点了出来——中国快递业和它服务的电商业的繁荣是以“盘剥”年青人为代价的。2016年是快递公司上市大年，申通、圆通、顺丰、韵达纷纷通过借壳，在国内实现了上市，中通快递也在美国实现了IPO。这些公司上市后，市值惊人：圆通718亿元；申通411亿元（2月16日收盘价）……利润少则数亿元，多则十几亿元。这些快递公司的老板身家也以百亿元计。创业家&i黑马仔细比对了圆通公司的财报发现，圆通主要通过面单费、中转费、派送费获取收入。加盟商需先向圆通购买面单和按标准费用缴纳对应的派送费，日常还要支付圆通中转费。派件结束后，圆通才结算相应的费用给加盟商。2015年圆通的面单费+中转费+派送费分别是27.52亿元+44.14亿元+42.37亿元。从某种意义上来讲，圆通的客户是加盟商。缴纳了如此多费用给圆通的加盟商，则依靠快递员送件获取收入。为了利益最大化，加盟商大多采取低底薪+送件提成的薪酬制度。据《扬子晚报》报道，2015年在南京南京鼓楼区的圆通快递站，普通快递员“底薪2000元，每天至少送满100单，每单可以提成0.5元。”但这建立在牺牲快递人员的利益上为了降低成本，圆通加盟站是不给快递员上保险和社保的，“只给送货的电动车投了保。”因为没有保障，快递员只能自己保重自己，快递员圈子有这样一种说法，“宁可摔车、摔货，不可摔人”。在中国，任何一家企业，给员工上“五险一金”都是一笔不小的费用。中国领先的快递公司，除了顺丰、EMS这种直营为主的公司外，大部分通过加盟的方式巧妙避开了这笔成本，保证了其近10%的净利润率（圆通2015年的净利润率按中通的统计口径达9.75%）。正是靠如此粗暴的方式，圆通快速扩张，2015年实现快递量30.3亿件，市场份额14.7%，号称中国第一。这种扩张带来的后果也很明显：加盟商的快递员都把这份工作当做一个过渡，辛苦干几个月，赚到钱就闪人，流动性很大。他们用户至上观念薄弱，是否按时派件随意性强。他们确实需要向刘强东老板学习中国快递行业已变成中国支柱产业之一，据国家邮政局的数据，2016年中国快递业务量完成313.5亿件，同比增长51.7%；业务收入完成4005亿元，同比增长44.6%。拥有超过200万快递员的行业却普遍缺乏保险和社保，这实在不像一个主流行业该有的样子。这让相关部门捉急——2016年12月13日人社部新闻吹风会上，人社部社会保险事业管理中心主任唐霁松就呼吁给快递员缴纳社保。撇开快递员大部分是年轻人，宁愿要高工资而对社保和保险意识淡薄的现状不谈，在创业家&i黑马看来，主动给快递员上社保和保险，应该是这些身家百亿的快递大亨们应该主动干的事情。这方面他们确实要向刘强东学习。他宁愿京东亏损，也要把6万名配送条线的员工全部弄成全职员工，上“五险一金”，他以此为豪。“每个配送员的工作不是一个简单的体力劳动，是一份为客户服务的伟大而有尊严的工作。”这是刘强东发给京东配送员内部信中的一句话。让快递员有尊严地工作，除了东哥，其他快递公司老板愿意为此少赚数十亿元吗？但显然，圆通不能接受刘强东的观点，@圆通速递 官微转发了一条关于京东刷单的新闻，其态度不言而喻。圆通速递有限公司关于网络媒体失实报道的声明2月15日，部分网络媒体以北京地区个别加盟网点整顿过程中出现的服务问题发布或转载了“圆通可能要倒闭了”等失实报道，根据有关实际情况，公司声明如下：1、圆通速递整体运营正常，包括北京区域在内的快件揽派均正常进行。亿卓智库2、圆通速递一贯以“客户要求、圆通使命”作为服务宗旨，通过对加盟商的严格考核和优胜劣汰等机制不断提升加盟体系整体运作质量。有关报道中提及的北京花园桥加盟网点因服务质量问题已被内部调整，受到影响的所有快件明天（2月17日）可派送完毕，花园桥加盟网点区域内的快件收派目前已恢复正常。我公司向受此影响的消费者致以最诚挚的歉意，并将按照服务约定向有关客户承担相应赔偿责任。3、由于集中发货、员工返岗等原因，春节后快递业务整体运营压力较大是历年均可能出现的情况，也是整个行业的痛点，2017年春节后我公司也采取了多种方式确保整体业务高效、平稳运行。4、有关网络媒体的报道在事件性质、快件延误时间、延误件数量等方面均严重失实，我公司已经启动法律程序，依法追究相关主体的法律责任。圆通速递有限公司2017年2月16日